לא בלי בלעדיות - למה לי לתת בלעדיות למתווך?

בכל תחום בחיים אנחנו רוצים את הטוב ביותר בשבילנו. תמיד נחפש את העסקה הטובה ביותר, המשתלמת ביותר, ונעשה כל שביכולתנו כדי להבטיח זאת.

על אחת כמה וכמה, בעל נכס המעוניין למכור אותו, רוצה את הטוב ביותר בשבילו - המחיר הכי טוב, העיסקה הכי משתלמת, והכל במינימום זמן ובמינימום הוצאות. בשביל להשיג את המטרות הללו, בעל הנכס יעשה הכל ויפעל בדרך הנראית לנו הנכונה ביותר, על מנת להבטיח לעצמו את הטוב ביותר.

במאמר זה נסביר בפשטות מדוע מתן בלעדיות למתווך היא הפעולה הטובה ביותר שניתן לעשות בכדי להבטיח את המטרות הללו, ומדוע דווקא כשבעלי נכסים מנסים לעשות את הטוב ביותר עבורם במכירת נכס – בפועל הם עושים ההפך ממה שצריך.

מהי "בלעדיות"?

לפני שנסביר כאן את חשיבותה של הבלעדיות, חשוב להבין מהי בלעדיות, מה מקורה ומשמעותה.

מקורה של הבלעדיות הינו בסעיף 9ב' לחוק המתווכים במקרקעין התשנ"ו 1996 (להלן: "החוק") הקובע:

"מתווך במקרקעין רשאי להסכים עם לקוח בדבר מתן עסקה מסויימת לטיפולו הבלעדי (להלן – בלעדיות), ובלבד שמתן הבלעדיות ותקופתה –

(1) יאושרו בחתימת הלקוח על גבי מסמך נפרד;

(2) שבמהלך תקופת הבלעדיות יבצע המתווך פעולות שמטרתן תיווך במקרקעין (בחוק זה – פעולות שיווק).

"פעולות השיווק" המוזכרות בסעיף, קבועות בתקנה 1 לתקנות המתווכים במקרקעין (פעולות שיווק) תשס"ה 2004 (להלן: "התקנות") ועיקרן: הצבת שילוט, פרסום בקרב קהל לקוחות מסויים המופיע במאגר המתווך, פרסום בעיתונות, הזמנת רוכשים פוטנציאליים או מתווכים נוספים לבקר בנכס, וביצוע שיתוף פעולה עם מתווכים אחרים. התקנה קובעת כי במסגרת תקופת הבלעדיות, על המתווך לבצע לפחות 2 פעולות שיווק מבין הפעולות המנויות בתקנה, או פעולת שיווק אחת מבין אלו המצויינות בתקנה, בצירוף כל פעולת שיווק אחת נוספת כפי שתיקבע בין המתווך ללקוחו.

תקופת הבלעדיות - החוק ממשיך ומסדיר את תקופת הבלעדיות, וקובע כי תקופה זו לא תעלה על חצי שנה ככלל שמדובר במכירת דירת מגורים, ולא תעלה על שנה ככל שמדובר בנכס שאינו למגורים. יחד עם זאת, החוק קובע כי הבלעדיות תסתיים בתום שליש מתקופתה, ככל שהמתווך לא ביצע עד לאותו מועד, את פעולות השיווק באופן כפי שנקבע בתקנות ובחוק.

כלומר, בניגוד לסברה הרווחת, בלעדיות אינה "חתונה קתולית", וככל שהמתווך אינו עומד בתנאים שנקבעו בתקנות ובחוק ובהסכמות אליהן הגיע עם הלקוח, רשאי הלקוח להביא את התקופה לסיומה לאחר שליש מתקופת הבלעדיות שנקבעה.

***מעבר לקבוע בחוק, אנו ב REAL TEL AVIV מציעים ללקוחותינו תכנית "בלעדיות ללא התחייבות" באופן שאינו כובל את המוכר לתקופה כלשהי, גם אם בוצעו כל פעולות השיווק המחוייבות. לפרטים נוספים אנו מזמינים אותך לפנות אלינו ולשמוע על האטרקטיביות שבשירות הייחודי שלנו.

אז למה שאכבול את עצמי למתווך אחד?

הנחת מוצא שגויה - בעבודה מול מספר מתווכים אגדיל את הסיכויים לקבלת העיסקה הטובה ביותר.

רבים מבעלי נכסים נוטים לסבור כי מתן בלעדיות למתווך למכירת הנכס אינה רצויה, ועלולה לפגוע בסיכויי המכירה. הנטייה היא להימנע מהתחייבויות, ולחשוב כי עבודה מול מספר מתווכים יכולה להניב תוצאות הרבה יותר טובות, וטומנת בה סיכויי הצלחה הרבה יותר גבוהים.

ניתן להבין הנחה זו. הרי בעבודה מול מספר מתווכים - כל מתווך יבצע פרסום של הנכס, יציע את הנכס ללקוחותיו, ובכך יגדל לכאורה הביקוש והסיכוי לקבלת הצעות. כמה שיותר – יותר טוב.

ואולם בפועל, הנחה זו שגויה מן היסוד, ועלולה להביא לתוצאות הפוכות מהמטרות שמנינו כאן. נסביר כאן מדוע "פיזור" הנכס אצל מספר מתווכים עלול להביא לפגיעה ביכולת השיווק של הנכס, לשחיקת האטרקטיביות שלו בשוק, לאי שמירה על האינטרס של המוכר, ובסופו של דבר - למכשול ביכולת למקסם את העסקה ולהפוך אותה לטובה ביותר.

ייצוג האינטרס של המוכר

מתווך שמתקשר עם לקוח בבלעדיות למכירת נכס, לוקח על עצמו מחוייבות חוזית ומוסרית, במטרה משותפת להביא ללקוחו את העסקה הטובה ביותר. במסגרת מחוייבות זו, המתווך הופך לחלק מתהליך המכירה לכל דבר ועניין, ולמעשה הוא מנהל אותו מתחילתו ועד סופו, משקיע ממרצו, זמנו וכספו לצורך עמידה בהתחייבויותו.

במסגרת ההתקשרות החוזית והמוסרית, למתווך קיים אינטרס משותף עם האינטרס של הלקוח והוא – להביא את העסקה הטובה ביותר. בתוך כך, הופך המתווך למייצג האינטרסים של הלקוח.

בניגוד לכך - מתווך שמטפל במכירת נכס לצד מספר מתווכים שונים, מבלי להתחייב כלפי המוכר במסגרת בלעדיות, אינו מייצג את האינטרס של הלקוח. למעשה, למתווך כזה יש אינטרס אישי אחד ויחיד - להיות הראשון מבין מספר המתווכים האחרים, שיצליח "לסגור עסקה" עם הקונה הראשון שרק ישיג, בכל מחיר.

אינטרס זה בהכרח נוגד את האינטרס של המוכר לקבלת העסקה הטובה ביותר מבחינתו. במצב דברים זה, המתווך אינו מייצג את האינטרס של בעל הנכס, אינו מחוייב כלפיו, והוא נותר למעשה "צינור" להבאת לקוחות פוטנציאליים לצורך סגירת עסקה, שלא בהכרח תהיה הנכונה והטובה ביותר עבור בעל הנכס.

לפיכך, בעוד שבעל הנכס סבור כי עבודה מול מספר מתווכים תביא לסיכויי מכירה גבוהים יותר, בפועל פעולה זו מנוגדת לאינטרס המובהק של בעל הנכס לעסקה טובה ומוצלחת. פעולה זו יוצרת תחרות סמויה ובלתי רצויה אצל מספר מתווכים, ובצידה האינטרס של כל מתווך לזכות בתחרות ולקבל את העמלה בגין המכירה – כאמור אינטרס שאינו משרת כאמור את טובת המוכר לעסקה הטובה ביותר.

שיווק ברמה גבוהה

מתוך האינטרס עליו הצבענו, לייצג ולשרת אל האינטרס של המוכר לסגירת העסקה הטובה ביותר בתקופת הבלעדיות, המתווך בבלעדיות מגייס את מלוא המשאבים העומדים לרשותו לצורך שיווק יעיל ואיכותי של הנכס. מעבר לחובתו להשקיע בשיווק הנכס כקבוע בתקנות המתווכים, מתווך מקצועי ואיכותי המטפל בעסקה בבלעדיות, משקיע בשיווק הנכס ברמה הגבוהה ביותר.

פעולות השיווק המושקעת נובעת מתוך מטרתו של המתווך בבלעדיות - להעניק למוכר שירות ברמה גבוהה, לרצות אותו, להוכיח את מקצועיותו והישגיו, ובכך לשמור על שמו ועל המוניטין שלו בשוק.

לעומת זאת, מתווך הפועל במקביל למספר מתווכים המטפלים בעסקה, הינו חסר אינטרס ותמריץ להשקיע בפרסום, ובפועל, מעבר לפרסום מודעה באתרי האינטרנט העיקריים בדומה לעמיתיו, לא יבצע כל פעולת שיווק נוספת שתוביל אותו להשקעת זמן וכסף.

הלכה למעשה, בעוד כי בעל הכס סבור כי פרסום הנכס בכמה שיותר ערוצים מגדיל את סיכויי המכירה, בפועל פרסומים אלו נעשים בשטחיות, באופן נטול השקעה, ללא אחידות, באופנים ונתונים שונים, לא מדויקים, ולעתים אף שגויים וללא כתובת מדוייקת. פרסום שכזה משווק את הנכס ברמה נמוכה ביותר, ובמשך הזמן גורם לו להיות פחות ופחות אטרקטיבי, עד כדי "שחיקתו" בשוק אל מול הרוכש הפוטנציאלי.

***לנו ב REAL TEL AVIV קיימת תכנית שיווק ייחודית ומושקעת, הכוללת מגוון ערוצי פרסום ושיווק, המותאמים למאפייניו של כל נכס ונכס, לאחר ניתוח והגדרת קהל היעד הרלבנטי לנכס, והגדרת אסטרטגיה שיווקית.

ערוצי הפרסום של REAL TEL AVIV מתמקדים בקמפיינים בפייסבוק על ידי חברת שיווק מקצועית, הפצת גלויות בהתאם למאפייני קהל היעד, וחשיפתו לקשת של לקוחות ומשקיעים הנותנים בנו אמון ומבקשים לאתר דרכנו נכסים.

כמו כן, משרדנו דוגל בשיתוף פעולה עם מתווכים החל מתחילת הדרך, באופן המייצר התמחרות על הנכס מול קהל רחב של לקוחות פוטנציאליים רציניים וכפועל יוצא מכך, מביא להעצמת האטרקטיביות שלו. אנו ב REAL TEL AVIV מאמינים בשיתופי פעולה עם מתווכים מ "day one" ועובדים כדבר שבשגרה עם מספר משרדים מובילים בתחומם.

אנו מאמינים כי עסקה מוצלחת מתחילה בשיווק נכון המותאם למאפייני הנכס, יעיל ומושקע, החל ממועד יציאת הנכס למכירה בשוק. לשיטתנו, טיפול בנכס בבלעדיות על ידי מתווך מקצועי, איכותי ובעל ידע וניסיון הינו מאבני הדרך להצלחתו של תהליך המכירה ולמקסום העסקה.

ייצוג מקצועי לאורך כל תהליך המכירה

מתווך מקצועי שמקבל על עצמו התחייבות מול מוכר במכירת נכס בבלעדיות, הופך להיות חלק מתהליך המכירה, נוטל על עצמו למעשה את ייצוג המוכר בכל היבט ושלב משלבי העסקה, ולא רק בשלב השיווק. כפי שציינו לעיל, ייצוג המוכר בבלעדיות על ידי מתווך מקצועי, ייעשה תוך שמירה על האינטרס המשותף שלו עם המוכר והוא - להגיע עסקה הטובה ביותר.

לעומת זאת, בעבודה מול מספר מתווכים, ההתנגשות בין האינטרס של המוכר לאינטרס של המתווך מביאה לחוסר מוטיבציה מצד המתווך להשקיע לא רק בשיווק, אלא גם ובעיקר בשלבים הראשוניים של העסקה, בניתוחים מעמיקים, ובליווי אישי בניהול מו"מ המשרת את טובת המוכר. במצב כזה, המתווך נותר כאמור כ"צינור" להעברת רוכשים לעסקה בכל מחיר, ולו בכדי לזכות בתחרות הסמויה שנוצרה כתוצאה מפיזור הנכס אצל מספר מתווכים.

***אנו ב REAL TEL AVIV שמים דגש עיקרי על שלב ההכנה לקראת המכירה, וכן על ייצוג מסור ונאמן בתהליך המו"מ וליווי צמוד עד לסגירת העיסקה.

שלב ההכנה - לקראת המכירה:

• אנו מבצעים בדיקות שוק מקיפות בסביבת הנכס וניתוח כלכלי;

• אנו עורכים בדיקה מעמיקה של ספרי הרישום של הנכס, תיק הבניין, והתב"ע החלה;

• אנו נותנים ייעוץ בתמחור הנכס;

• אנו מבצעים ניתוח והגדרת קהל היעד הרלבנטי לנכס;

• אנו מגדירים יחד עם הלקוח אסטרטגיה שיווקית ופרסומית;

ייצוג בתהליך המו"מ, וליווי עד סגירת העסקה:

• אנו מייצרים תחרות על הנכס – באמצעות אמונתנו בשיתופי פעולה עם מתווכים החל מתחילת הדרך, אנו מייצרים תחרות על הנכס כבר בשלב ראשוני על ידי איסוף הצעות המחיר שהועלו, במטרה להגיע למחיר הטוב ביותר.

• אנו מייצגים את המוכר בנאמנות ומסירות ומעניקים ליווי צמוד של העסקה, לרבות אל מול עורכי הדין במסגרת חילופי טיוטות החוזה, והכל תוך שמירה על האינטרס של הלקוח שלנו.

• אנו מציעים חבילת ייעוץ לרוכש במטרה להקל על תהליך המכירה ולייעל אותו. חבילה זו כוללת קישור לקשת של יועצים העובדים עם משרדנו במשך שנים: פיננסי ומשכנתאות, עורכי דין, שמאים, אדריכלים ומעצבי פנים.

• אנו זמינים 24/7 ליצירת פתרון לכל מכשול ככל שמתעורר בדרך, תיווך וגישור פערים בין לקוחנו לבין הרוכש.

לאור כל הנקודות והדגשים שהצבענו עליהם, אנו בדעה שיש להימנע מפיזור הנכס אצל מספר מתווכים, וממליצים לתת לגורם אחד מקצועי, בעל ידע וניסיון לנהל עבור בכל הנכס את תהליך המכירה מתחילתו ועד סופו.

אנו מזמינים אתכם להיעזר בשירותי REAL TEL AVIV המקצועיים והייחודיים, להתנסות מהשירות המיוחד שלנו: "בלעדיות ללא התחייבות" וליהנות מחווית מכירה שקטה ונינוחה, נטולת דאגות ומטרדים.